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如何將潛在客戶轉化為客戶?

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內容營銷 / 數字營銷

如何將潛在客戶轉化為客戶?

因此,您已經制定了有效的潛在客戶開發策略,並注意到網站流量突然增加。訪客點擊您的網站、填寫表格並下載免費資源。怎麼辦?

潛在客戶對您的品牌感興趣意味著他們已經通過了第一個門檻。那麼,如何將他們轉化為創收客戶呢?很簡單,有一個棘手但有效的過程,稱為潛在客戶轉換

隨著客戶變得更加節儉、消息靈通且挑剔,企業必須重新思考如何將潛在客戶轉化為忠誠的消費者。我們將幫助您了解有關提高潛在客戶轉換率的所有知識。

什麼是潛在客戶轉換

潛在客戶轉換是一個明確的行銷流程,可將潛在客戶轉化為高付費客戶。每當訪客執行將其轉變為潛在客戶的操作或潛在客戶在潛在客戶生成過程中從一個階段跳到另一個階段時,就會發生這種情況。

潛在客戶轉換涉及利用有效的行銷實踐來激發情感並使潛在客戶想要購買產品或服務。潛在客戶在成為買家之前要經歷多個步驟,包括:

  • 訪客轉換為潛在客戶
  • 潛在客戶成長為行銷合格的潛在客戶
  • MQL 成為合格的銷售線索
  • 最後,該品牌培養 SQL 成為客戶

因此,品牌必須在每一步創造機會,鼓勵領導者採取所需的行動,並進一步沿著銷售管道前進。雖然轉換過程因公司而異,但它們都有相同的目標:將潛在客戶轉化為忠誠的消費者

什麼是良好的潛在客戶轉換率?

簡而言之:1-3%。

此外,研究顯示登陸頁面的中位數轉換率為 3%。但表現最佳的公司的轉換率基準已達 25%。 但是,請記住,理想的轉換率取決於多種因素,包括潛在客戶生成管道、潛在客戶培養策略等。

如何計算我的潛在客戶轉換率?

計算潛在客戶轉換率涉及兩個簡單的步驟:

  • 將轉換的潛在客戶總數除以產生的潛在客戶總數
  • 將數值乘以 100

要牢記的潛在客戶轉換指標

潛在客戶轉換指標對於客觀衡量您的企業是否成功產生合格的潛在客戶並將其轉化為有利可圖的客戶至關重要。

以下是每個品牌都需要的幾個潛在客戶轉換指標

  • 潛在客戶轉換率
  • 銷售線索轉換率
  • 機會轉換率
  • 每次轉換費用
  • 轉化投資報酬率
  • 領先價值
  • 轉換時間

相關文章:發展業務的 11 個關鍵指標

建立穩健的銷售線索轉換流程的逐步指南

現在我們已經介紹了潛在客戶轉換的基礎知識,讓我們討論一下您的企業如何建立高品質、高效的流程:

了解有關您的潛在客戶的更多信息

首先收集有關潛在客戶的深入信息,包括您已有的潛在客戶數據,包括:

  • 來源
  • 產業
  • 公司
  • 痛點
  • 挑戰 
  • 喜歡
  • 想要
  • 需求

以及任何其他可能幫助您制定滿足理想買家需求的策略的信息

與其浪費時間建立和完善不符合潛在客戶需求的轉換策略,不如專注於收集有關目標受眾的事實。問自己正確的問題,例如“我應該在哪裡見到我的潛在客戶?”、 “我的潛在客戶是否最常關注我的時事通訊或社交媒體渠道?”以及“我的潛在客戶轉換策略是否迎合我的獨特受眾?”

吸引潛在客戶的最佳方法是了解潛在客戶點擊您網站的原因。透過進行使用者研究和獲取表格來確定他們的挑戰和問題。從那裡,您可以策劃一個量身定制的轉換流程,以滿足客戶的需求。

識別高意圖行為

您知道您的潛在客戶何時準備好購買您正在銷售的產品或服務嗎?當您的潛在客戶想要購買時會表現出哪些行為?回答這些棘手的問題對於區分轉換為客戶的潛在客戶和放棄網站的潛在客戶至關重要。

例如,閱讀您的部落格並檢查您的社交媒體帳戶的潛在客戶不太可能購買造訪您的定價頁面的潛在客戶。因此,如果您向銷售團隊發送不合格的銷售線索,他們會發現成功完成交易具有挑戰性。

如何提高潛在客戶到銷售的轉換率?協調您的銷售和行銷團隊,以確定低意圖和高意圖行為以及您應該如何跟進。

使用 SLA 簡化溝通

毫不奇怪,這會導致行銷和銷售團隊之間的轉換策略缺乏一致性。服務等級協議可以幫助企業在整個辦公室協調潛在客戶轉換策略。

內部 SLA 包含您的行銷和銷售團隊在預先定義時間範圍內的目標、計畫和問責措施。此外,隨著優先順序的變化和業務的成長,每個協議都需要定期更新和改進。

建立強大的潛在客戶轉換路徑

您的潛在客戶轉換路徑是您的潛在客戶到達終點(即購買)所遵循的路徑。因此,您必須創建一條萬無一失、高效且穩健的路徑,並提供引人注目的行動號召和轉換機會。

請記住提供誘人且個人化的優惠, 特別是因為 如果品牌提供高度相關的優惠,則 91% 的客戶可能會購買。您也可以考慮對 CTA 進行 A/B 測試,以確定哪個效能更好。

將更多潛在客戶轉化為實際客戶的 10 個策略

透過我們經過驗證且萬無一失的十大策略,改善您的潛在客戶轉換流程,提高您的平均 B2B 潛在客戶轉換率:

傳達價值

這是冷酷無情的事實:數百家公司銷售與您相同的產品或服務。那麼,是什麼讓你如此獨特?是什麼讓您從眾多相似的企業中脫穎而出?

確定您的價值主張並將其置於最前沿。現代消費者不想要俗氣的、推銷性的廣告;他們喜歡廣告。他們希望支持那些表現出他們關心的企業。他們希望從符合他們價值觀的公司購買產品。

因此,您網站上的每個部落格、登陸頁面和CTA都應該滿足您理想買家的需求和願望。透過使用一對一的對話語氣與您的銷售人員在情感層面上建立聯繫,旨在改善他們的生活。這樣,你就會給人留下深刻的印象。

在整個客戶旅程中吸引客戶

行銷人員有絕佳的機會在潛在客戶轉變為活躍買家之前發現並吸引他們。潛在客戶不會在幾秒鐘內成為客戶,但如果他們培養深厚的關係並培養信任,他們就更有可能成為創造收入和忠誠的客戶。

實現這一目標的一種有效方法是採用高度個人化和詳細的全通路方法,考慮買家的痛點、需求和階段。利用多種行銷管道在正確的時間向買家提供相關內容,包括電子郵件、社群媒體甚至郵件。

這樣,您就可以將自己定位為思想領袖,建立品牌信任,並最終鼓勵客戶購買您的產品或服務。

鼓勵銷售和行銷團隊合作

雖然大多數人認為銷售和行銷是兩項獨立的活動,但事實是它們經常重疊。行銷團隊專注於創建和分發可產生潛在客戶的高品質內容,而銷售團隊則培養合格的潛在客戶以增加銷售。

但最重要的是,兩個團隊都有一個共同的目標:吸引新客戶。因此,整合行銷和銷售團隊可以幫助創造有凝聚力的客戶體驗,降低產生品牌知名度和捕獲更多潛在客戶的成本。

銷售團隊必須了解公司的行銷活動並學習銷售代表的方法。這兩個部門之間的透明度可以改善客戶體驗,從而提高銷售額。

不要讓您的潛在客戶等待

潛在客戶不喜歡等待。

隨著時間的流逝,人們的興趣開始下降。事實上,他們可能在一小時內就已經向你的競爭對手發動了攻擊。因此,企業必須建立內部慣例來培養潛在客戶。

將潛在客戶定向到個人郵箱可能會導致銷售代表因電子郵件過載或延遲而錯過它們。因此,最好將線上潛在客戶重新導向到公司郵件,以便有空的人員可以快速有效地處理潛在客戶。

更好的選擇是利用強大的客戶服務軟體。使用創新工具可以幫助您的公司提高可追溯性和速度,從而使買家更滿意,並最終增加銷售!

找出他們的問題

如果您不了解潛在客戶遇到的根本問題,您就無法完成交易。因此,為了提高成功率,您需要了解潛在客戶面臨哪些挑戰和痛點。

每次提出問題或與領導對話時,請嘗試不同的方法。這樣,您將更多地了解潛在客戶並發現他們可能存在的擔憂。此外,您可以更好地解決他們的問題,並將您的產品或服務定位為解決他們問題的理想解決方案。

在執行之前製定穩健可靠的行銷策略

隨著行銷空間變得高度飽和和競爭激烈,企業必須拋棄過度使用、無用的行銷策略,並制定深思熟慮的行銷策略。您需要做好功課,將更多潛在客戶轉化為忠實客戶。

此外,您必須制定明確的銷售策略,明確您計劃如何吸引潛在客戶、如何吸引他們以及您希望實現什麼結果。考慮您的理想客戶角色以及您的解決方案將如何使他們受益也很重要。 

集思廣益,討論不同的推廣方法,並創建多種高度個人化的訊息,重點關注您所銷售的產品/服務如何幫助客戶。從那裡,您可以使用收集到的信息來製定殺手級計劃,概述您應該如何在整個買家旅程中培養潛在客戶。

保持你的線索溫暖

無論您在完成網頁表單十分鐘還是一小時後致電潛在客戶,他們可能還沒有準備好跳到下一個銷售流程步驟。但如果他們對你的產品或服務表現出興趣,你就必須讓他們保持溫暖。您可以透過致電他們並進行有趣的對話來做到這一點。例如,您可能會問他們是否更喜歡接收電子郵件更新或簡訊通知。

請記住:客戶服務在潛在客戶購買之前就開始了。因此,請隨時更新您的潛在客戶並表明您的關心,您可以放心,他們會返回您的網站並進入下一步。

監控您的銷售管道

您的銷售管道提供了銷售管道中前景的整體視圖。強大的 CRM 系統可讓您監控潛在客戶購買流程的哪個階段以及行銷人員和銷售代表如何培養他們。

CRM 系統提供富有洞察力的儀表板,有助於透過圖表視覺化您的銷售數據。我們建議每週舉行銷售會議,討論銷售案例和進度。更新管道可以讓人們輕鬆確定他們需要關注哪個案例。

建立信任

達成交易並不意味著人們立即購買產品。它包括行銷人員培育潛在客戶、吸引人,然後銷售產品。因此,企業必須始終保持真誠和友好並表現出他們的關心,這一點至關重要。說真話可以讓您的潛在客戶更容易信任您,因此請專注於進行誠實且引人入勝的對話。

舉行包含有趣且內容豐富的對話的會議,而不是向他們進行過度推銷。花時間積極傾聽客戶的意見,了解他們的問題並進行交談,以便客戶將您視為誠實的行業專家。

利用有效的溝通管道增加潛在客戶

透過在潛在客戶首選的社交媒體管道上與他們見面來提高您的轉換率。嘗試使用電子郵件、社群媒體平台、影片、廣播等多種行銷管道與他們溝通。 

例如,使用Instagram、Twitter、Facebook 與 LinkedIn 開展業務可以幫助提高品牌知名度並產生品牌信任。您可以使用 LinkedIn 和電子郵件發送個人化的外展訊息。 YouTube 是另一個提高參與率的優秀行銷管道。

結論

將潛在客戶轉化為忠實客戶首先要在整個銷售過程中尋找培養他們的機會。確保企業中的每個人都了解客戶的需求和痛點,以便你們能夠共同努力實現公司的單一目標。

請記住計算您的潛在客戶轉換率,以確定您作為企業的地位以及您需要如何磨練轉換率策略以提高轉換率和銷售額。

另外,我們可以通過內容行銷策略使潛在客戶轉換為創收客戶。

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